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Avaliação de novos clientes

Dentre a possíveis contribuições do marketing em seu negócio está a análise de vendas, onde é possível analisar um pouco sobre como anda o seu desempenho e se estão de acordo com os objetivos da empresa. Mais do que conquistar novos clientes, é preciso conquistar os clientes corretos. Mas, como saber disso?

Um exemplo que pode explicar este caso é o da empresa General Eletric que, há alguns anos atrás, demitiu um gerente de divisão porque sua participação no mercado de válvulas eletrônicas aumentou em vez de conquistar o mercado de transistores. Jack Welch, ao aposentar-se da GE, reconheceu que errara sobre a necessidade de a empresa ser uma das primeiras em todos os negócios, pois isso levaria a gerência a definir seus mercados de maneira estreita e isso contribuiria para que perdesse algumas oportunidades e crescesse em ritmo mais lento.

Para garantir objetivos e analisar o desempenho das empresas é preciso que todas as informações sejam bem detalhadas e relevantes. As primeiras vendas para um novo cliente, por exemplo, tendem a ser repetidas quando não ocorrem atrasos, falta de produto, não apresentação de defeito, bom atendimento do funcionário, etc.

Como avaliar?

Dentre os possíveis indicadores que podem ajudar a avaliar o seu negócio, são: porcentagem de novos clientes, clientes perdidos e clientes recuperados (separadamente) X média total de clientes, porcentagem da satisfação dos clientes X média total de clientes (medir com a escala likert), média de clientes interessados em repetir a compra ou recomendar a empresa e média de clientes que preferem os seus produtos e que reconhecem as suas vantagens (seja em qualidade, quantidade, preço, etc) em relação aos potenciais concorrentes.

Fonte: Blog Primeiro Marketing